◆――〔日立市No1不動産会社がこっそり教える賃貸経営術〕Vol.41――◆

■第４１回　「“イヤでも決まる”部屋は、孫子の発想から」―■
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◆―――――――――――　今回の目次　――――――――――◆

１．連載『満室はマスト！』第７回「“イヤでも決まる”部屋は、孫子の発想から」――

２．『一昔？ちょっと前？考え方と努力で結果は変わる！』――

３．メルマガ会員様限定！『特選！投資用物件』のご紹介――

４．セミナーのご案内！『戸建て賃貸投資法』セミナー――

５．繁忙期に役立つ商品のご案内！――

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■　１．連載『満室はマスト！』第７回「“イヤでも決まる”部屋は、孫子の発想から」―

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今回も私たちのメルマガを読んで下さり、ありがとうございます。
大みか不動産の橘です。

前回まで、私自身が実践している満室賃貸経営法についてお伝えして来ました。
その過程でいろんなことを書いてきましたが、けっきょく言いたいことは一つに集約されます。
満室経営のために大事なことは一つで、それは端的に言うと「“イヤでも決まる”状況」を作ることです。
そして、そんな状況を作るためのアプローチの一つとして、私は「安く貸す」という手法を実践しています。

この手法の詳細に関しては、前回までに縷々お伝えしてきたことですので、そちらを参考にしていただくとして、今回は、なぜ私はこういう戦略・手法を取るようになったか？ということをお話ししていきたいと思います。

さて、話は私の幼少時代に遡ります。
私が子供の頃に愛読していたマンガの一つに、『三国志』があります。
かの有名な横山光輝の『三国志』です。
さいしょはご多分に漏れず、諸葛孔明が大のお気に入りでした。
言わずと知れた天才軍師で、戦に臨んでは神のような知略を振るい、少数の兵で何倍もの大軍を打ち破ります。
この孔明が表のヒーローとすれば、『三国志』には裏のヒーローともいうべき人物も登場します。
それは、三国中最大の国である魏の創業君主、曹操です。
曹操は、一見すると悪役のような立ち位置にいます。
『三国志』の表の筋書きは、三国中最弱の国である蜀の劉備を主人公とし、正義と理想を掲げながらも力及ばず、諸国を転々と逃げ回る物語です。
最強の実力を有する曹操は、正義よりも覇権を求めて、劉備や孔明らの主人公グループと敵対していきます。
要はヒール（悪役）です。
しかし、『三国志』が名作中の名作である所以は、このヒールである曹操が単なる敵役では終わらず、よく読めば、じつは途轍もない魅力があるように描かれていることです。
曹操は、一見冷酷な野心家のように見えて、じつは意外と公正であったり、知恵と見識があって善政を敷いたり、人材（例えば関羽）を求める熱い心を持っていたりと、一筋縄ではいかない複雑な魅力を持っています。
だから私は、小学生の頃、最初に『三国志』を読んだときは孔明がヒーローでしたが、中学生になって再度読み返してみたときに、じつは曹操の方こそがダーク・ヒーローだということに気付いてしまったのです。

なぜこんな話をしているかというとですね、この『三国志』の登場人物である曹操が、小説だけではなく、リアルに歴史上の将軍としても『孫子』を愛読していたことです。
『孫子』は実在の兵法書で、今でも世界の戦略論の最高の古典とされています。
私は『三国志』をきっかけに、「“あの曹操も”読んでいた」という“噂の本”、『孫子』についてもごくごく自然に興味を持ち、手に取ってみることとなりました。

おっと、すみません、この話を逐一追っていると、とてもこのコラム一話分だけでは収まらないので、途中は端折ります。
要は、『三国志』がきっかけで、私も『孫子』を愛読するようになりました。
その結果、私が経営者になってから実践している戦略も、いまだにそのルーツは『孫子』に行き着きます。

なぜ、賃貸経営と『孫子』が関係があるか？
その答えは、例えば『孫子』の次の一節にあります。

孫子曰く「兵は勝ち易きに勝つべし」と。
（現代語訳：孫先生は言った、「戦いでは、簡単に勝てるようなところで勝つべきだ」と。）
（注：これ、原典を確認していません。記憶のみに基づいたフレーズです。正確には、もっと違うフレーズである可能性が高いです。気になる方はググってみて下さい。）

つまり、戦いとは、戦ってみるまで勝つか負けるか分からないような戦いはしてはならないということです。
敵と向かい合った時点で、もうほぼほぼ勝つことが分かっている状況を作り、その後で満を持して戦いを始めるべきだというのです。

例を挙げると、例えば『三国志』では、圧倒的多数の曹操軍（兵力100万人とされています）に対して、諸葛孔明が采配を振る劉備と呉の連合軍は兵力僅か3万人でした。
これが、かの有名な赤壁の戦いです。
兵力比100対3では、数に劣る劉備軍にはほとんど勝ち目はありません。
（数字は誇張が入っているので、実際は10対3ぐらいだったのではないでしょうか・・・？ま、それでも圧倒的不利には違いありません。）
しかし、それを孔明が立てた神のような作戦が成功し、奇跡的に勝ってしまいました！！
だからこそ、孔明は天才軍師と言われる訳です。

ここで問題になるのが、はたして「少数の兵で多数の兵を破ることが良いことなのか？」それとも、「多数の兵で少数の兵を破ることの方が良いことなのか？」です。

それはもちろん、「少数の兵で多数を破ること」が現実に起きたら快挙です！！
赤壁の戦いはその典型ですが、歴史上の戦いだけでなく、現代のスポーツでも同じことが多々あります。
体重が重い方が圧倒的に有利な相撲であっても、小兵の舞の海が、巨漢の小錦に勝つことがあり、それがフィーバーを生みます！！
（現代というか、もう20年前の話になりますね・・・最近の相撲は見ていないので、今を代表する小兵力士が誰か分かりません・・・すみません。）
しかし、舞の海は三役止まりでした。
小錦は大関です。
実力は小錦の方が圧倒的に上なのは、誰もが暗黙の前提として知っていました。

いくさでも一緒です。
兵力比が10対3の戦いに、兵力3の方が勝てば、それは快挙に違いありません。
しかし、それは奇跡のようなものであり、同じ戦いが10回あれば、おそらく10回中9回は兵力10の方が勝ちます。
野球でいえば、たとえば一時期の読売ジャイアンツなど、落合や清原など他球団の４番バッタークラスをかき集めて、これだけの戦力を揃えたら負ける方が難しいと言われるほどの陣容を築き上げました。
（それでも優勝できなかったりしたので、たびたび批判を浴びましたが・・・笑）
海外サッカーでいえば、レアルマドリードやバルセロナなど、やはり世界の超一流選手を揃え、圧倒的強者として試合に臨んでいます。

『孫子』は、こういう絶対強者の方を推奨しています。
弱者が一発勝負で奇跡を起こすことは認めていないのです。

負けようのない陣容で戦場に臨むこと。
これが、『孫子』の最大の教えです。

はい、ここでやっと賃貸に話が戻ってきます。
賃貸における戦いとは何かといえば、空室の募集です。
古代の将軍が、いくさに勝つために『孫子』を紐解くのと、現代の賃貸オーナーが空室を埋めるために作戦を練るのとは本質的に違いがありません。
現代の賃貸オーナーも、『孫子』にならえば空室は埋まります。

空室を募集してみるまで、埋まるかどうか分からない・・・。
これは、戦場に臨むまで勝つかどうか分からない状況を意味します。

『孫子』に従えば、答えはこうなります。
募集に出した時点で、決まることは明らかである、と。
例えば、ものすごく設備の良い部屋、清掃の行き届いた快適な部屋を用意するとか・・・。
誰でも住みたいと思える部屋がそこにあれば、決まるのは時間の問題です。

あるいは、ものすごく築の古いアパートでもいいでしょう。
今や、古いアパートはあちこちに多数ありふれていますので、自分の物件が仮にボロでも、それだけで劣等感を持つ必要はありません。
隣の築古アパートより条件が優っていればいいのです。
隣の築古アパートが家賃３万円なら、自分の築古アパートは家賃２万円で貸せばよいと。
この物件は最強です。
隣が３万円に対して、自分は２万円。
この条件で市場に出した時点で、決まるのは時間の問題です。

ポイントは、絶対評価ではなく、相対評価です。
絶対評価でいえば、築古のアパートは、もう古いというだけで価値が無いように考えてしまいがちです。
しかし、相対評価では、あくまで同程度の築年月のアパートの中で競争力がある方かどうか？が重要です。
古めのアパートであれ、新しめのアパートであれ、それぞれが自身の立ち位置において、入居者さんに対する魅力を持っていればＯＫです。

そして、どんなタイプ・属性の部屋であっても、この魅力的な部屋がこんなお得な条件で募集に出ていたら、「決まらない方がおかしいだろう？」という状況を作れれば、それが勝ちです。
募集に出した段階で、もう決まることは目に見えている、と。
あとは時間の問題である、と。

これぞまさに、「兵は勝ち易きに勝つべし」という、賃貸版“孫子の兵法”です！
本日もありがとうございました。

日立大家さんの会 会長
大みか不動産株式会社 専務取締役
橘　英太郎

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■　２．『賃貸の今昔からみる共通点から考える空室対策』――

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こんにちは。いつもメルマガをご覧頂きましてありがとうございます。
管理営業部工事担当の小野です。本年も宜しくお願い致します。
年が明けてもう２月。節分ですね。

節分は雑節のひとつで、各季説の始まりの日（立春・立夏・立秋・立冬）の前日のこと。節分とは「季節を分ける」ことも意味しています。
江戸時代以降は特に立春（毎年２月４日ごろ）の前日を指す場合が多く、この場合、節切月日の大晦日にあたります。

皆さんは豆まきはしましたか？
一般的には「福は内、鬼は外」と声を出しながら福豆（煎り大豆）を撒いて、年齢の数だけ（もしくは１つ多く）豆を食べる厄よけをします。また、邪気除けの柊鰯などを玄関に飾ったりもします。これらは地方や神社によってやり方も違ってくるようですね。

今回の私の記述は、賃貸の今昔からみる共通点から考える空室対策です。

江戸時代から幕末、昭和初期にかけて大阪の町には「裸貸し（はだかがし）」と呼ばれる独特の借家システムが存在しました。
江戸時代のスケルトン・インフィル住宅やDIY賃貸住宅にも例えられる「裸貸し」とはどんなものだったのでしょう。

時代劇などで見られる庶民の暮らしが登場するシーンでは当時の住まいには面白い仕組みがあったようです。「裸貸し（はだかがし）」と呼ばれるとても合理的な貸家のシステムをご紹介します。

「裸貸し」とは江戸時代から昭和初期にかけて大阪で発達した借家システムで、
出入り口建具や戸締まりの雨戸などは家主（貸主）が用意しますが、室内の建具など内造作は店子（借主）が用意するというものです。
畳や襖、障子といった建具から、へっつい（かまど）、走り（流し）といった水まわり設備まで内装設備は借り手が自分で用意するのです。
住居には何も無い「裸」の状態でかすから「裸貸し」、京都では建具も家主が用意する「付貸し（つけがし）」が一般的だったようで、大阪にしかない独特の仕組みだったそうです。

貸家に住もうと思うと、借り手は内装品を以前の住まいから運び込むか、建具屋などで調達しなければいけません。
一見面倒にも思えますが、貸し手にとっては原状回復に伴うトラブルがなくなるし、借り手も予算や好み、家族構成に合わせて部屋を仕立てる事ができるというメリットもあります。

「裸貸し」の仕組みが成立した一番の要因は、大阪の町家が「畳割（たたみわり）」といる平面設計システムでつくられていたから。
六尺三寸×三尺一寸五分（１９１０mm×９５５mm）の京畳を基準として建物の柱間（柱と柱の間の距離）を決めていくことで、畳だけでなく開口部の内法寸法も必然的に統一され、障子や襖といった建具もサイズが標準化されたのですね。
今の借家で使っている畳や障子が、引っ越し先でも再利用できるから「裸貸し」が可能だったというわけです。
その結果、大阪では「既製品」の建具が盛んに製造・流通されることとなり、建具屋では新品も購入できるが、中古品の取引も行われていたそうです。なんと、江戸時代に「内装品リサイクル」の仕組みが存在していたというのですから驚きです。
「おまえさん、子どもが産まれるし中古でいいからかまどを大きいものに買い換えましょうよ」という相談も夫婦でしていたかもしれませんね。
対して、江戸や東日本では「柱割」と呼ばれる手法が主流だったようです。
柱間は均一でも、柱のサイズによって内法や畳のサイズが異なってくるため建具の互換性がありませんでした。

現代の住宅には、建物のスケルトン（柱や梁などの構造物）とインフィル（内装や設備）を分離させて、耐久性と多様性を向上させるスケルトン・インフィル住宅という発想がありますが、どうやら「裸貸し」の考え方には共通点がありそうです。また、内装に自分で手を加えていくという借家は、現代のDIY賃貸住宅のスタイルにもつながるようにも思えます。大阪の住文化は色々な面で先進的だったのかもしれませんね。
当時、大商人が大規模な借家町をつくっていた事例もあったり、普通の商家が店の裏に数件の長屋を建てて行商人や職人を住まわせていたケースも多かったようです。
少しでもあまった土地があれば借家を建てていたのでしょうか。
当時の資料では家主は家賃をとるだけでなく店子たちの面倒もみてあげていた様子も記されています。小さく狭い長屋でも、暮らしやすいコミュニティが作られていたのだと考えられています。

建具のリサイクルだけでなく、裏通りの土地を有効活用した借家経営、大規模な借家町開発まで、さまざまな住スタイルや住宅産業が昔からあったなんて面白いですね。

時代は随分変わって、内装も設備も進化を遂げています。
通り一遍の内装では立地や利便性の良い物件に負けてしまうので、差別化を図ったり、設備の向上で築年数をカバーしたり。
玄関チャイムもモニター付きで訪問者の顔が室内で確認できる物へ。
エアコンは標準設備となり、ウォシュレット付き便座も実家設備と言われ
付いていて当たり前の認識になったのも時代の変化ですね。
今昔変わらないのは、借り手が住みやすい部屋であることを貸し手が考えているかということ。
単身者向けの家電セット（洗濯機、電子レンジ、冷蔵庫、TV、IH調理テーブル）等を設置してモデルルームを作っています。（自社セットプラン商品化）
更に、家具（ベッド、ソファー、テーブル、観葉植物）等を設置したモデルルームも人気です。
お客様が内見に訪れた際に、玄関先にウェルカムボードを予め設置して
部屋の空気も消臭剤を置くなどして清潔感をアピールできる手軽なワンコイン
サービスも始めました。

まさに、今この繁忙期すぐにできる空室対策をしてみてはいかがでしょうか。
ほんの少しの工夫が、満室にする大きなヒントに繋がるのでは？

日立大家さんの会　パートナー
大みか不動産株式会社　管理営業部
小野　寿子

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■　４．戸建て賃貸投資法セミナー

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★戸建て賃貸投資法セミナー★

【日程】　 ２月１８日（日）
【時間】　 １３:００～１６：００　（受付１２:３０～）
【会場】　 大みか不動産 セミナールーム
【住所】　 茨城県日立市大みか町１丁目３－１１
【講師】 大みか不動産　精鋭講師陣
【定員】　 ２０名
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■　５．繁忙期に役立つ商品のご案内

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★満室家電プラン★
　繁忙期空室対策に向けて、オーナー様へ新しいプランのご紹介をさせていただきます。
　入居者様がお部屋の内覧をした際、生活をイメージできるように家電を設置します。
　費用により異なる３つのプランをご用意させて頂きました。

１.家電モデルルームプラン
大みか不動産の備品を設置します。
設置費のみとなりますので、初期費用をおさえたい方にオススメです！

２．家電プレミアムプラン
家電５点セットをオーナー様に買い取り頂き設置します。
設備アップになるのでご案内時の好感度ＵＰに効果的です！

３．家電スタンダードプラン
家電３点セットをオーナー様に買い取り頂き設置します。
基本的な家電の設置により引越し当日から生活が可能となります！

★詳細資料★　
http://www.omika.jp/DM20180127.pdf

【電話でのお問合せ、申込み】
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【メールでのお問合せ、申込み】
お問合せ：mail@hitachi-ooyasan.com

詳細の方ご説明させて頂きますので、気軽にご連絡いただければと思います。

今回も、最後までお読みいただき、ありがとうございました。

日立大家さんの会 事務局長
大みか不動産株式会社 管理営業部
作花　真矢

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